Ситуация.

Приходит заявка от прямого рекламодателя в рекламное агентство, например, от крупной сети ювелирных магазинов (далее ЮМ).

Хотим разместить рекламу на входных дверях в торговой сети "Х". У нас более 100 торговых точек в 10 городах. Подберите нам адресную программу магазинов "Х", которые находятся в шаговой доступности от наших ювелирных магазинов. Для каждого ЮМ 3-5 точек сети "Х".

К запросу прикладываются адреса 100 ювелирных магазинов. Данная заявка попадает к соответствующему специалисту рекламного агентства, который в свою очередь начинает кропотливо подбирать максимально интересные для рекламодателя адресную программу вблизи адресов ЮМ.

Хочу заметить, что данная работа занимает далеко не 1 час, и часто не один рабочий день!

По готовности, адресная программа с расчетами, отправляется клиенту на согласование клиенту, т.е. ЮМ. Проходит время, а от ЮМ тишина. Трубки не берут на письма не отвечают, а если и отвечает, то в разрезе "У руководства на рассмотрении". И тут выясняется, что этот клиент уже согласовал размещение напрямую с сетью "Х" и размещение идёт своим ходом.

Как? Почему? Что не так?

Давайте разберем!

Изначально, ЮМ пришел с аналогичным запросом в торговую сеть "Х" напрямую. Мол, мы такие крупные и хотим мега скидку. Но в сети сказали, что подбирать адреса не собираются, т.к. это задача рекламодателя.

Тогда ЮМ решает чужими руками сделать эту работу, отправив запрос в рекламное агентство. Агентство готовит и высылает необходимую адресную программу в ЮМ, а ЮМ в свою очередь в торговую сеть "Х". Все довольны, кроме рекламного агентства.

Есть такая тенденция, и многие с этим сталкивались. Главное вовремя распознать, проверить и найти силы, отказаться от заявки. Далеко не все, морально в состоянии отказаться. А вдруг закажут?

Но как это могло произойти?

Всё дело в ценовой политике.

_________________________

Есть площадка для размещения, есть рекламное агентство и есть клиент (рекламодатель).

В описанной выше ситуации, судя по всему ценообразование такого типа

Первый вариант
Скидка для рекламного агентства - 15%

Скидка для конечного клиента - до 15% в зависимости от объема

Базовая цена рекламы - 10 000 руб.

По данной цене и продает Рекламное агентство, имея 15% маржи в виде скидки от владельца рекламных площадей.

Торговая сеть, при желании, может продать за 8 500 руб. Естественно, при такой картине, агентство стоит в проигрышной ситуации.

Второй вариант
Скидка для рекламного агентства - 15-20% в зависимости от плана или показателей, или объема

Скидка для конечного клиента - до 5% в зависимости от объема

При такой схеме, рекламному агентству выгодно продавать, зная, что у него как у дистрибьютора, условия заведомо выгоднее, чем если заказывать у владельца торговых площадей напрямую.

А как выявить такую схему?

• Запрос пришёл ниоткуда, от клиента с которым ранее не общались. Холодная, входящая заявка
• Запрос на масштабный расчет, без наличия конкретной адресной программы размещения

Когда приходит подобный запрос, мы предлагаем заключить рамочный договор, а когда будет скорректирована адресная программа, подписать приложение к договору с конкретными условиями.

В восьми случаях из десяти, потенциальный клиент отказывается от заключения данного договора, т.к. руководство и юридический отдел не позволит заключить договор пустышку, который не будет востребован.

Ещё вариант. Выслать полную адресную программу по запросу и предложить самостоятельно выбрать нужные адреса. Если предложение встретит отказ, то это первый звоночек. Тогда предложите сделать за них данный подбор адресной программы за символическую плату. И тут отказ? Тогда максимальная вероятность, что это вышеописанная схема.

Наша компания, максимально отслеживает подобные схемы, и в случае получения подозрительных запросов, отказывается производить расчет и делать адресную программу, без выполнения этих простых условий.

Как поступать вам?