05 мая 2020
Предоплата или отсрочка платежа
В рекламном, как и во многих других сферах бизнеса, есть несколько вариантов схем оплаты услуг:
- 100% предоплата. Рекламодатель полностью оплачивает услуги до начала работы рекламным агентством над проектом;
- Частичная предоплата. Остаток клиент оплачивает после старта или после окончания рекламной кампании в оговоренный в договоре период. Например, 60% предоплата и 40% в течении 15 дней с даты старта размещения рекламы.;
100% отсрочка платежа. Рекламодатель производит оплату после старта или после окончания рекламной кампании в оговоренный в договоре период. Например, 100% оплата в течении 10 дней с даты окончания размещения рекламы.
- 100% предоплата. Рекламодатель полностью оплачивает услуги до начала работы рекламным агентством над проектом;
- Частичная предоплата. Остаток клиент оплачивает после старта или после окончания рекламной кампании в оговоренный в договоре период. Например, 60% предоплата и 40% в течении 15 дней с даты старта размещения рекламы.;
100% отсрочка платежа. Рекламодатель производит оплату после старта или после окончания рекламной кампании в оговоренный в договоре период. Например, 100% оплата в течении 10 дней с даты окончания размещения рекламы.
Желание угодить клиенту, часто приводит к тому что рекламное агентство идет на уступки рекламодателю. Одно из основных желаний клиента - платить после окончания размещения рекламы, а лучше спустя десять, пятнадцать, а то и тридцать дней после завершения рекламной кампании.
Многие представители рекламного бизнеса идут на такие уступки в страхе потерять клиента. Давайте более подробно разберем данный вопрос:
Риски
Если рекламное агентство предоставляет отсрочку платежа, то возникает риск неоплаты. Даже если в договоре все грамотно прописано, даже если рекламодатель крупная известная компания, даже если это клиент, с которым вы успешно сотрудничаете не один год.
Причинами неуплаты за размещение могут быть разные:
Клиента не устроила конверсия. Рекламное агентство НЕ гарантирует конверсию, если только обратное не предусмотрено договором. Поэтому решение не платить ничем не подкреплено;
Клиент изначально не хотел платить. Под любыми предлогами пытается доказать, что реклама произведена, или размещена некачественно или с нарушением договорных обязательств;
У клиента нет денег, кассовый разрыв или руководство решило оплатить другие рекламные размещения тем, кто отказался работать на условиях отсрочки платежа. Данный случай очень распространен, особенно если рекламное агентство молодое, рекламный носитель специфический, а клиент решил просто провести тестовое размещение. Возможно оплата и будет произведена, но спустя большой период времени или если дело дойдет до суда;
Это далеко не все причины неуплаты клиентом за размещение рекламы. И вне зависимости от причин, итог один. Рекламное агентство терпит убытки.
Многие представители рекламного бизнеса идут на такие уступки в страхе потерять клиента. Давайте более подробно разберем данный вопрос:
Риски
Если рекламное агентство предоставляет отсрочку платежа, то возникает риск неоплаты. Даже если в договоре все грамотно прописано, даже если рекламодатель крупная известная компания, даже если это клиент, с которым вы успешно сотрудничаете не один год.
Причинами неуплаты за размещение могут быть разные:
Клиента не устроила конверсия. Рекламное агентство НЕ гарантирует конверсию, если только обратное не предусмотрено договором. Поэтому решение не платить ничем не подкреплено;
Клиент изначально не хотел платить. Под любыми предлогами пытается доказать, что реклама произведена, или размещена некачественно или с нарушением договорных обязательств;
У клиента нет денег, кассовый разрыв или руководство решило оплатить другие рекламные размещения тем, кто отказался работать на условиях отсрочки платежа. Данный случай очень распространен, особенно если рекламное агентство молодое, рекламный носитель специфический, а клиент решил просто провести тестовое размещение. Возможно оплата и будет произведена, но спустя большой период времени или если дело дойдет до суда;
Это далеко не все причины неуплаты клиентом за размещение рекламы. И вне зависимости от причин, итог один. Рекламное агентство терпит убытки.
А стоит ли заключать такие сделки?
Всё зависит от объема риска. Я называю это - Риски превышают доходность. Т.е. когда доход от данной сделки меньше потерь, к которым может привести неоплата клиента.
Схема выбора условий оплаты, которую я рекомендую применять и которую практикуем в нашем рекламном агентстве "Vreklame":
Всё зависит от объема риска. Я называю это - Риски превышают доходность. Т.е. когда доход от данной сделки меньше потерь, к которым может привести неоплата клиента.
Схема выбора условий оплаты, которую я рекомендую применять и которую практикуем в нашем рекламном агентстве "Vreklame":
Семеновых Егор
Автор
1 этап
В первую очередь и в большинстве случаев рекомендую использовать 100% предоплату. Не имеет значение насколько крупный клиент, какая сумма контракта и период сотрудничества с клиентом. Для рекламного агентства это наиболее выгодная и безопасная схема оплаты. Но многие рекламодатели давят на полную или частичную отсрочку платежа.
Рекламное агентство - это не производитель базовых предметов типа табурет. В случае отказа клиента от заказа, производитель табурета, может продать свое изделие другому клиенту. Рекламное агентство же не сможет перепродать другому клиенту, например, напечатанный баннер с макетом другой компании.
Конечно рекламодатель скажет, что не собирается отказываться от заказа, но на практике, поменялся директор по маркетингу и начал шашкой махать, мол данная рекламная кампания нам уже не нужна, отменяем. Причины я уже описывал выше.
2 этап
Если клиент давит на постоплату, то мы смотрим на следующие данные:
Какая у нас себестоимость
Какая у нас минимальная норма прибыли
Как долго рекламодатель является нашим клиентом
Как часто и на какую сумму делает у нас заказ
Известность имени. Не бренда рекламируемого товара, а имени клиента или промежуточного агентства.
Минимальный процент предоплаты не должен быть меньше суммы себестоимости (включая все накладные расходы) и минимальной нормы прибыли.
Пример расчета (цифры, вымышленные для простоты расчета)
Например размещение рекламы на фасаде:
Базовая стоимость размещения рекламы за месяц (БСР): 100 000 руб
Себестоимость: 50 000 руб
Минимальная норма прибыли 20%: 50 000 * 20% = 10 000 руб
Сумма себестоимости и минимальной нормы прибыли: 50 000 + 10 000 = 60 000 руб
Соответственно самое оптимальное в данном случае, если клиент вносит предоплату 60% от БСР т.е. 60 000 руб, а остаток 40% (40 000 руб) клиент оплачивает, например, в течении 15 дней с даты старта размещения. Первой частью оплаты, вы закроете все свои расходы по проекту и получите минимальную прибыль. При переводе клиентом второй части оплаты, вы получаете всю запланированную прибыль.
В данном случае, вы минимизируете свои риски и сводите их к нулю. Тем более если клиент не оплатил рекламу в течении 15 дней с даты старта, то вы в праве снять рекламу с размещения. Конечно до такого вряд ли дойдет, это некий рычаг воздействия, к которому на практике мы не разу и не прибегли.
Это только одна из схем, которую мы применяем для выбора графика расчета с рекламодателем.
Интересны и другие схемы? Пишите, разберем!
В первую очередь и в большинстве случаев рекомендую использовать 100% предоплату. Не имеет значение насколько крупный клиент, какая сумма контракта и период сотрудничества с клиентом. Для рекламного агентства это наиболее выгодная и безопасная схема оплаты. Но многие рекламодатели давят на полную или частичную отсрочку платежа.
Рекламное агентство - это не производитель базовых предметов типа табурет. В случае отказа клиента от заказа, производитель табурета, может продать свое изделие другому клиенту. Рекламное агентство же не сможет перепродать другому клиенту, например, напечатанный баннер с макетом другой компании.
Конечно рекламодатель скажет, что не собирается отказываться от заказа, но на практике, поменялся директор по маркетингу и начал шашкой махать, мол данная рекламная кампания нам уже не нужна, отменяем. Причины я уже описывал выше.
2 этап
Если клиент давит на постоплату, то мы смотрим на следующие данные:
Какая у нас себестоимость
Какая у нас минимальная норма прибыли
Как долго рекламодатель является нашим клиентом
Как часто и на какую сумму делает у нас заказ
Известность имени. Не бренда рекламируемого товара, а имени клиента или промежуточного агентства.
Минимальный процент предоплаты не должен быть меньше суммы себестоимости (включая все накладные расходы) и минимальной нормы прибыли.
Пример расчета (цифры, вымышленные для простоты расчета)
Например размещение рекламы на фасаде:
Базовая стоимость размещения рекламы за месяц (БСР): 100 000 руб
Себестоимость: 50 000 руб
Минимальная норма прибыли 20%: 50 000 * 20% = 10 000 руб
Сумма себестоимости и минимальной нормы прибыли: 50 000 + 10 000 = 60 000 руб
Соответственно самое оптимальное в данном случае, если клиент вносит предоплату 60% от БСР т.е. 60 000 руб, а остаток 40% (40 000 руб) клиент оплачивает, например, в течении 15 дней с даты старта размещения. Первой частью оплаты, вы закроете все свои расходы по проекту и получите минимальную прибыль. При переводе клиентом второй части оплаты, вы получаете всю запланированную прибыль.
В данном случае, вы минимизируете свои риски и сводите их к нулю. Тем более если клиент не оплатил рекламу в течении 15 дней с даты старта, то вы в праве снять рекламу с размещения. Конечно до такого вряд ли дойдет, это некий рычаг воздействия, к которому на практике мы не разу и не прибегли.
Это только одна из схем, которую мы применяем для выбора графика расчета с рекламодателем.
Интересны и другие схемы? Пишите, разберем!
Если Вам понравилась данная статья, поделитесь ей в своей социальной сети
