В данной статье поговорим об аутсорсинге телефонных продаж, а именно об аутсорсинге исходящих холодных звонках.

Аутсорсинг - это передача компанией части своих функций другой компании или лицу. Наиболее распространенные виды: аутсорсинг производства, бухгалтерии, подбор персонала, продажи, колл-центр, клининг.

Как отработает компания партнер, можно понять только спустя некоторое время сотрудничества. Если вы решили передать на аутсорс холодные звонки, и вы обратились с этим вопросом в фирму по рекомендации вашего знакомого, то не факт, что у вас тоже пойдет как надо.

Почему?

Представим фирму, которая продает сахар оптом. Для холодных звонков, необходим скрипт и база целевой аудитории с контактами.

Допустим мы хотим прозвонить кондитерские предприятия.

________________________________________________________________________
Диалог

• Добрый день, у нас есть возможность поставить вам сахар, ГОСТ, 20 тонн, цена 17,5 руб. за кг. Интересно?
• Нет спасибо

Следующий звонок

• Добрый день, у нас есть возможность поставить вам сахар, ГОСТ, 20 тонн, цена 17,5 руб. за кг. Интересно?
• Да

_________________________________________________________________________

Понятно, что я утрирую, но главное, чтобы было понятно. Товар простой, скрипт простой, условия для потенциального клиента понятны на слух в 3 словах. Главное данную информацию направить в нужные уши. В данном случае, менеджеру по закупкам.

А в рекламном бизнесе?

Бывает и аналогичная ситуация если, например, мы продаем полиграфические услуги и сконцентрировались на продаже листовок. Прозваниваем BTL агентства или рекламные агентства, специализирующиеся на распространении листовок по почтовым ящикам.

_________________________________________________________________________

Диалог

• Добрый день, у нас есть возможность произвести листовки А6 двусторонние, полноцвет от 1 тыс. шт. за 90 копеек. Интересно?
• Нет, спасибо

Следующий звонок

• Добрый день, у нас есть возможность произвести листовки А6 двусторонние, полноцвет от 1 тыс. шт. за 90 копеек. Интересно?
• Да

_________________________________________________________________________

То же всё понятно для потенциального клиента, и он оперативно может понять, насколько предварительно ему может быть интересно это предложение.

Если предложить более сложный товар или услугу?

Продать сразу все услуги рекламного агентства в холодную по телефону, по статистике занятие бесполезное. Нужно сконцентрироваться на чем-то одном.

Размещение рекламы на фасаде гипермаркета, или еще лучше, нужно продать изготовление и размещение шелфтокера! Даже в этом случае очень много переменных.

Какой материал у шелфтокера? Размер? Как крепится?

Размещение в какой сети? Какой город? В какой месяц?

Чтобы дать цену, нужно знать всю эту информацию. Давать ориентировочную цену, дело неблагодарное. Можно сильно промахнуться, причем в несколько раз!

Конечно можно на все вопросы заранее подготовить ответы и совместно с аутсорсинговой компанией составить скрипт продаж. И опять "НО"! При недостаточной вовлеченности сотрудника, продажи нулевые. Сотрудники же аутсорсинговых фирм вовлечены поверхностно.

Я не говорю, что они плохо выполняют свою работу, я говорю о полном понимании продаваемого продукта. Сегодня они продают сахар, завтра банковские услуги, далее на очереди IP телефония. При такой разноплановой загрузке, специалист по холодным продажам в аутсорсинговой компании, способен хорошо выполнять свои обязанности продавая простой товар.

Статистика нашей компании.

За 9 лет ни одна из 7 компаний специализирующиеся на аутсорсинге продаж по телефону не справилась с задачей по продаже тех или иных рекламных услуг. За то некоторые из них отлично справились с продажей овощей и крупы оптом.

Вывод
Аутсорсинг в холодных и телефонных продажах работает, но только если продаваемый товар простой для описания и понимания на слух. А также, при грамотно написанном скрипте продаж и вовлечённости специалистов по продажам.