Всё чаще приходят запросы от клиентов, произвести и разместить рекламу с отсрочкой платежа. По этому поводу я уже озвучивал свою мысль в статье "Предоплата или отсрочка платежа".

Во время кризиса, компании стараются максимально аккумулировать свои ресурсы. В большинстве случаев возникает такая проблема как нехватка оборотных средств. Клиенты просят отсрочку платежа, поставщики требуют предоплату. Таким образом, резервы (если конечно они есть) улетучиваются со скоростью света. А если ресурсов нет, компании начинают брать кредиты и залезают в долги.

Конечно первым делом, необходимо отказаться от расходов, которые так или иначе не приносят доход компании. В том числе, необоснованные бонусы и корпоративы. Попытаться максимально снизить постоянные издержки, без последствий для качества предоставляемых товаров и услуг, переехать в более бюджетный офис или договориться с действующим арендатором, пересмотреть тарифы на телефонию и Интернет. Кто-то скажет копейки, но именно копейка рубль бережет.

В общем, максимально снизить свои расходы, без потери в выручке необходимо.

Но основная мысль в другом.

Задача: Всех клиентов перевести на предоплату - У всех поставщиков выбить отсрочку.

По сути, это альтернатива инвестициям или скажем, способ пополнения оборотных средств.

Задача не из легких!

Первое - перевести всех подрядчиков на постоплату
Это вполне возможно, за исключением случаев, когда ваш подрядчик предоставляет услуги эксклюзивно и в отсутствии конкурентов. Если на рынке достаточно предложение по необходимым вам товаров или услуг. То кто-то обязательно согласится работать по постоплате. Вполне вероятно и ваш действующий поставщик или подрядчик дрогнет перед риском потерять клиента, возьмет и согласится с вашими финансовыми условиями. Обязательно нужно подкреплять просьбу о пересмотре финансовых условий, аргументами. Не просто же вы так, раз и решили. Какие аргументы и сам процесс переговоров с подрядчиками - это отдельная тема, которую мы разберем в одной из будущих статей.

Второе - Перевести клиентов на предоплату!
Если и раньше все клиенты вам платили перед получением от вас товаров и услуг, то я искренне рад за вас. Хотя статистика говорит об обратном. Дабы продать клиенту, многие компании стараются угодить клиенту во всем, а клиент старается выжать из них по максимуму. При таком раскладе, прибыль пшик - тогда зачем бизнес если прибыли нет. Вопрос нужно решать, но как?

Ответьте, почему клиент покупает именно у вас?

1. Более выгодная цена?
2. Мега оперативность?
3. Качество на гране фантастики?
4. "Личные" договоренности?
5. Вы эксклюзивный поставщик?

А может всё сразу.

При наличии одного или нескольких вышеуказанных факторов, гораздо проще добиваться тех условий, которые вам необходимы. А именно выдвигать железные условия - 100% предоплата.

Предоплата - это:

• уверенность в том, что клиент НЕ откажется от своего заказа
• отсутствие необходимости использовать оборотные средства для исполнения заказа
• минимизация возможных рисков
• физическое получение прибыли, до того, как исполнен заказ и возможность направить ее на исполнение других проектов или обязательств.

Мы стоим на распутье дороги. Отсрочка или предоплата? Но что мы получим если дадим отсрочку? Риск не получить оплату, необходимость использования оборотных средств и как следствие, потеря времени и денег.

Если вы откажете клиенту в отсрочке, то вы рискуете не получить прибыль и остаться при своих… А если дадите отсрочку, то рискуете получить, но уже убыток. Многие, в том числе и крупные компании, привыкают к тому, что их подрядчики по рекламе, работают исключительно по предоплате. И тут нет ничего странного.

Я часто привожу пример. Если бы мы производили и продавали стулья, и если клиент отказался от заказа, то эти стулья мы сможем перепродать другому. А если это рекламный баннер, листовки, оформление и т.д., мы уже никому не продадим. Конечно многие скажут, есть же договор и т.д., и т.п. На бумаге, да. Но кто так говорит, видимо ни разу не находились в подобной ситуации. Не спасет даже договор, в котором прописаны все возможные штрафные санкции. Статистика.

Почему многие даже не заводят тему предоплаты с клиентами, с которыми работают по отсрочке. Практически всегда - это СТРАХ. Страх потерять клиента! Страх выглядеть перед клиентов не в лучшем виде!

Итог:

Задача №1. Избавиться от страха. Он главный враг!

И ещё…

У меня есть один закон.